L’arrivée du cloud computing, changement monumental pour l’industrie logicielle, promettait de changer fondamentalement la manière d’acheter et de livrer des logiciels. Plus de 10 ans après son introduction, le cloud computing a sans conteste répondu aux promesses techniques : un TCO plus faible, des déploiements plus rapides, une adoption utilisateur plus grande et une innovation rapide. Mais l’avènement du cloud avait également annoncé des changements significatifs dans l’engagement des vendeurs vis-à-vis de leurs clients. Des promesses que les vendeurs se sont empressés d’oublier.
Quelle différence aujourd’hui avec les vendeurs de solutions on premise ? Il y a toujours un nombre incroyable de « shelfware », c'est-à-dire des solutions qui finissent sur une étagère et qu’on n’utilise jamais. Les clients doivent signer d’interminables contrats et acheter plus que ce dont ils ont besoin pour être sûr de la tarification. Les vendeurs n’engagent pas leur responsabilité sur les résultats pour leurs clients. La conséquence est que les clients ne tirent profit que de la moitié du nuage.
Le Cloud Challenge établit de nouveaux standards, par lesquels les vendeurs du cloud s’engagent vis-à-vis de leurs clients :
· Pas de Shelfware – le client n’achète que ce dont il a besoin tout en bénéficiant d’une certitude tarifaire d’au minimum 5 ans, sans verrou.
· Les clients devraient pouvoir résilier leurs contrats si les vendeurs ne délivrent pas de la valeur et même recevoir un remboursement si un vendeur échoue à répondre à ses engagements.
· Les clients devraient pouvoir ajuster le nombre de sièges, la capacité ou même les modules produit, à la hausse ou la baisse, pour répondre à leurs contraintes business changeantes.
· Les clients devraient pouvoir ajuster leur utilisation en fonction d’une activité saisonnière, sans avoir à acheter la capacité pour répondre aux pics d’utilisation, inutile le reste de l’année.

Les commentaires de Jeff Kaplan: RightNow tient les pratiques contractuelles SaaS dans son viseur
Il y a beaucoup de mythes propagés par les vendeurs traditionnels pour discréditer les SaaS. Mais, l’industrie SaaS a également nourrit ses propres mythes pendant des années : citons les vendeurs SaaS, dont les solutions ondemand … ne sont pas accessibles instantanément sur le web car les capacités nécessaires n’ont pas été provisionnées ou les solutions SaaS “pay-as-you-go”, pour lesquelles vous devez signer … un accord d’un an et régler d’avance.
Les solutions SaaS, plus flexibles et moins chères, ont tout de même fleuri mais un nombre croissant de clients et de prospects s’agacent des tactiques de ventes et des conditions contractuelles de plus en plus complexes de l’industrie SaaS.
RightNow cherche donc à contrer le côté sombre de l’industrie SaaS : le défi ne vise pas qu’à relever encore le niveau pour des acteurs traditionnels qui sont encore en pleine migration vers le modèle SaaS, mais également à réveiller les leaders de l’industrie SaaS qui n’ont pas répondu à toutes les attentes : RightNow cible en particulier Salesforce.com
La bonne nouvelle est que cette initiative pourrait réduire un autre point de friction du cycle d’adoption SaaS. En standardisant et en simplifiant le process contractuel, les compagnies SaaS pourraient évacuer de nombreuses incertitudes des clients indécis
Hervé Baconnet

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